مال وأعمال

استراتيجيات تأسيس المشروعات الناجحة

استراتيجيات تأسيس المشروعات الناجحة

المقدمة:

طرق إدارة الشركات الناشئة تختلف عن الشركات القائمة، تتكون الإدارة التقليدية للشركات من مكونين ألا وهما:

  • أولاً: وضع الخطط والأهداف.
  • ثانياً: الإشراف على الأشخاص المنفذين لها.

فالمدير يقوم بوضع خطة، ويعيين الأهداف، ويفوض المهام لموظفيه، ويوجههم للتأكد من أنهم حققوا هذه الأهداف في الوقت المحدد كما مخطط له.

وتتمثل استراتيجية الإدارة هذه، في الشركات الراسخة التي كانت طويلة بما يكفي لمعرفة ما إذا حققت نجاح في الماضي وبالتالي ما يمكن أن تحققه في المستقبل.

الشركات الناشئة مختلفة، على الرغم من ذلك: لا يمكنهم التنبؤ بمستقبلهم لأنهم ليس لديهم تحليلات وخبرات سابقة، ولا يعرفون ما يريده عملاؤهم، ولا يعرفون النهج الأفضل للعثور على العملاء أو إنشاء نشاط تجاري مستدام، ولمعرفة ما يمكن ان يقوموا بعمله يجب أن يكونوا مرنين.

إن تبني خطط ثابتة ذات معالم محددة أو الاعتماد على توقعات السوق طويلة الأجل؛ سيكون خداعًا لأنفسهم.

ومع ذلك، يستخدم العديد من المؤسسين استراتيجيات عديدة في إدارة الشركات مثل خطط الإنجازات وتوقعات السوق طويلة المدى. فيتصرفون كما لو أنهم يعدون صاروخًا فضائيًا للإقلاع، ويقومون به لسنوات ويطلقونه فقط عندما يعتقدون أنه مثالي.

في الواقع، إن إدارة شركة ناشئة أشبه بقيادة سيارة جيب عبر تضاريس غير مستقرة ومتغيرة، حيث يجب على المؤسسين تغيير الاتجاه باستمرار والاستجابة بسرعة للعقبات غير المتوقعة والطرق المسدودة.

وعلى الرغم من ذلك، يجب ألا تتخلى الشركات الناشئة عن التخطيط تمامًا لتبني عقلية “فقط هذا فقط” الفوضوية أيضًا. القيادة الفوضوية لن تصل بك إلى أي مكان. يجب أن يكون شخص ما على عجلة القيادة لاتخاذ قرارات ذكية حول الطريق الذي يجب أن يسلكه.

يجب أن يحاول فريق إدارة الشركة الناشئة الحفاظ على النظرة عامة في وضع خططهم والحفاظ على توجيه شركتهم نحو هدفها العام. وبالتالي، يحتاجون إلى إيجاد المقاييس المناسبة لقياس ما إذا كانت رحلتهم متجهة في الاتجاه الصحيح.

  • إيجاد نموذج عمل مستدام هو من أهم أهداف الشركة الناشئة

الهدف الرئيسي لأي شركة ناشئة هو إيجاد نموذج عمل مربح ومستدام.

فلن تساعد الخطط الأكثر تعقيدًا وتفصيلاً، أو التنفيذ الأكثر فعالية لتلك الخطط، أو حتى الاهتمام الصحفي غير المقسم والمخلص، على الإطلاق دون وجود نموذج عمل مستدام. 

إذا كنت ترغب في أن تكون شركتك أكثر من مجرد مشروع مؤقت ينتهي بعد فترة من الزمن، يجب أن تجد طريقة لاكتساب العملاء وكسب المال من خلال خدمتهم. لنفترض أنك تريد بناء عملك حول تعليمات الحياكة عبر الإنترنت. اسأل نفسك في البداية، هل يحتاج أي شخص هذه التعليمات؟ هل هناك طريقة لكسب المال منهم؟ إذا كانت الإجابة في كلتا الحالتين بالنفي، فابحث عن شيء آخر يريده الناس ويكونوا على استعداد للدفع مقابله. 

وبالتالي، فإن الهدف الوحيد لشركتك هو العثور على نموذج عمل مستدام، الذي يعمل اليوم ويمكنه العمل في المستقبل أيضًا. ومن الناحية العملية، وهذا يعني معرفة المنتجات التي يريدها عملائك المحتملين وكيفية تحويل رغباتهم إلى إيرادات ثابتة. 

يجب أن تكون المسؤولية الرئيسية لإدارة أي شركة ناشئة هي تركيز الشركة بأكملها على إيجاد هذا النموذج، بما في ذلك كل شيء يتم على أساس يومي، من حيث الوصول إلى هذا الهدف الرئيسي. كلما وجدت الشركات الناشئة طريقها إلى نموذج أعمال مستدام بشكل أسرع، كلما كان ذلك أكثر نجاحًا.

  • التعلم المصدق الوسيلة لإيجاد نموذج عملك المستدام

من أجل العثور على نموذج عمل مستدام، يجب على الشركات الناشئة اكتشاف ما يريده عملائهم وكيفية كسب المال منهم. وأيضاً عليهم العثور على المنتج المناسب للأشخاص المناسبين وفهم كيفية بيعه لهم.

هذا لا يعني الخروج بخطة رائعة منذ البداية. بدلاً من ذلك، يتطلب عملية التعلم المستمر: التعلم المصادق عليه بشكل مثالي، التعلم المعنوي من خلال نهج علمي.

لبدء عملية التعلم المصادق عليه، يجب عليك وضع فرضيات حول ما إذا كانت بعض المنتجات ستنجح في سوق معينة وكيف ستنجح؟ على سبيل المثال، “سيكون العملاء في الولايات المتحدة على استعداد لشراء الأحذية عبر الإنترنت”.

يجب اختبار مثل هذه الفرضيات الأساسية، وفقط إذا تم التحقق من صحتها عن طريق التحدث إلى العملاء، يمكن للشركة المبتدئة أن تعرف أنها على المسار الصحيح نحو إيجاد نموذج أعمال مستدام.

لا تستخدم الاستبيانات أو العملاء الخياليين !!؛ بدلاً من ذلك، تحدث إلى عملاء حقيقيين في بيئة واقعية، والطريقة الأكثر موثوقية لمعرفة ما إذا كان الناس سيشترون منتجك هي تقديمه لهم ومعرفة كيفية استجابتهم لهذا المنتج.

على سبيل المثال قصة نجاح زابوس (Zappos): لقد بدأت بفرضية بسيطة وهي أن الناس سيكونون على استعداد لشراء الأحذية عبر الإنترنت. لاختبار هذه الفكرة، التقطت الشركة صورًا في متاجر الأحذية وعرضت الصور في متجر ويب مزيف. عندما حاول الناس بالفعل شراء الأحذية عبر الإنترنت، رأى زابوس أن فرضيتهم كانت صحيحة.

من خلال هذا النهج، تم وضع حجر الأساس لواحد من أنجح نماذج الأعمال في العقد الماضي.

  • افتراضات قفزة الإيمان (اختبار فرضيات القيمة والنمو)

جزء من تطوير المنتج هو “ثغرة الإيمان”: إيمان المؤسس بالنجاح المستقبلي للمنتج الذي يريد ابتكاره، على الرغم من عدم وجود دليل على ذلك حتى الآن، لإغلاق الفجوة بسرعة بين الإيمان والمعرفة، يجب على كل مؤسس صياغة واختبار افتراضين أساسيين:

أولاً: فرضية القيمة: وهي أن المنتج سيقدم قيمة لعملائه، أي أن هؤلاء المستخدمين الأوائل سيجدون المنتج ويحتضنونه.

ثانياً: فرضية النمو: وهي أن المنتج لن يجذب فقط المجموعة الصغيرة من المستخدمين الأوائل، ولكنه سيجد أيضًا سوقًا أكبر وفق رؤية مستقبلية منهجية.

يجب اختبار كلا الافتراضين في أقرب وقت ممكن. فقط إذا كان من الممكن التحقق من صحتها، فإنه يستحق استثمار الوقت والجهد في تطوير ذلك المنتج.

ألق نظرة على Facebook، لقد تمكنوا من التحقق من كلٍ من فرضيتي القيمة والنمو في مرحلة مبكرة جدًا عندما كان لدى الشبكة الاجتماعية عدد قليل من المستخدمين.

في البداية، كان المستخدمون المسجلون نشطين للغاية في الشبكة. قام أكثر من النصف بتسجيل الدخول مرة واحدة على الأقل في اليوم – وهو دليل مثير للإعجاب لفرضية القيمة.

كان لدى Facebook معدلات تنشيط نشطة للمستخدم، مما يعني أنه حصل على اختراق السوق بسرعة كبيرة. حيث تم تقديم Facebook في الكليات، اشترك ثلاثة أرباع الطلاب في غضون شهر واحد – دون أن تنفق الشركة قرشًا واحدًا على التسويق. وهكذا، تم إثبات فرضية النمو أيضًا.

هذه البيانات المثيرة للإعجاب جعلت المستثمرين يؤمنون بقوة بالنجاح المستقبلي لهذه الشبكة الاجتماعية الجديدة، مما دفعهم إلى استثمار الملايين في مرحلة مبكرة للغاية.

  • اختبر فكرتك في السوق، وقُم بتطوير الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق

يقضي العديد من المؤسسين الكثير من الوقت في العمل على منتج بمعزل عن الآخر، دون معرفة ما إذا كان هناك بالفعل أي عملاء حقيقيين للمنتج.

إذا كنت ترغب في إنشاء أعمال مستدامة، فيجب عليك معرفة ما إذا كان هناك أي طلب على منتجك بأسرع وقت ممكن.

الطريقة الأسرع والأسهل للحصول على ملاحظات العملاء في العالم الحقيقي حول فكرتك هي إنشاء نسخة بسيطة من المنتج. يوجب أن يكون هذا المنتج الأقل قابلية للتطبيق (MVP) بسيطًا قدر الإمكان ويجب أن يحتوي فقط على ما يلزم لمنح العملاء تجربة واقعية لكيفية عمل منتجك – فقط بما يكفي لاستخلاص تعليقات مفيدة منهم.

يمكن أن يكون MVP نموذجًا أوليًا بسيطًا لعظام منتجك أو حتى “اختبار دخاني”: وهو التظاهر ببيع منتج مزيف. يُعد تحميل صور للأحذية إلى متجر إلكتروني، على الرغم من أنه لا يمكنك بيع أي منها، مثالاً جيدًا.

مؤسسي شركة Dropbox. كانوا يعلمون أن تطوير فكرتهم إلى منتج سيستغرق الكثير من الوقت، لذلك اختاروا طريقة بسيطة ومبتكرة للتحقق من فرضيتهم بأن هناك طلبًا على خدمة جديدة ومزامنة البيانات سهلة الاستخدام، فلقد قاموا بإنشاء مقطع فيديو يعرض فكرتهم.

افترض المؤسسون أن هناك طلبًا على هذا المنتج، وكانوا على حق، في ليلة واحدة سجَل 75000 شخص في قائمة الانتظار الخاصة بهم، وتأكد فريق Dropbox بأنهم على الطريق الصحيح. وبالتالي، يمكنهم أن يبدأوا بثقة تطوير المنتج الفعلي الخاص بهم.

وبالمثل، يجب على كل شركة ناشئة أن تكتشف أولاً ما إذا كان هناك طلب فعلي على منتجها قبل البدء في عملية بنائه.

  • البناء والقياس والتعلم في أسرع وقت ممكن.

في عملية البحث عن نموذج أعمال مستدام، فإن الأولوية القصوى هي التعلم، فيجب على كل شركة ناشئة أن تقوم بدراسات علمية لمنتجاتها التي تصنعها وكيف تكسب المال منها.

فلا يمكن أن يحدث هذا إذا كنت بعيدًا عن العالم الحقيقي. تحتاج إلى الخروج من هناك، وعرض منتجك للعملاء، وجمع ملاحظاتهم ثم التعلم من ذلك، ولتسهيل ذلك قم بإعداد ما يسمى بحلقات BML.

حلقات BML: وهي حلقات تشير إلى دورة بناء قياس التعلم.

أولاً: تقوم ببناء نسخة بسيطة من منتجك، مثل نموذج أولي أو اختبار دخاني.

ثانيًا: يمكنك نقل هذا المنتج إلى سوقه الفعلي وجمع ملاحظات العملاء. من خلال جمع البيانات الكمية من هذه التجربة، “تقيس” الاهتمام بالمنتج؛ على سبيل المثال، عدد الأشخاص الذين نقروا على زر الشراء وحاولوا شراء أحذية من متجر الويب المزيف الخاص بك.

وعند القياس، تأكد من أنك لا تنظر إلى الأرقام فحسب، بل تتحدث أيضًا مع عملائك. إذا كنت ترغب في فهم بياناتك، يجب أن تتعرف على الانطباعات والآراء الفردية لعملائك أيضًا.

ما يجب أن تتعلمه في دورة واحدة يجب استخدامه بعد ذلك لتصور وبناء منتج جديد محسَن، والذي ينقلك إلى دورة BML التالية. يتم تكرار هذه العملية حتى تجد نموذج عمل مستدام.

من المهم أن تكون سريعًا هنا. تساعدك كل حلقة BML على تحسين منتجك وتمنحك رؤية واضحة حول ما يريده عملائك. كلما زاد عدد الحلقات التي يمكنك المرور بها؛ زاد احتمال العثور على نموذج عملك المستدام.

  • التركيز على محور واحد للنمو يضمن لك نجاح شركتك.

جزء أساسي من أي نموذج عمل هو “محرك النمو” الذي يضمن عدم ركود الشركة.

وهناك ثلاثة أنواع مختلفة من محركات النمو:

أولاً: المحرك الملصق

وهو محرك يعمل من خلال الاحتفاظ بالعملاء الحاليين الذين يولدون بالفعل تدفقًا مستمرًا من الإيرادات. وفيه لا ينصب التركيز على كسب عملاء جدد من خلال الاستثمار في التسويق، بل جعل العملاء الحاليين يستخدمون المنتج بشكل أكبر من خلال تقديم ميزات جديدة أو خدمات رائعة.

ثانياً: المحرك الفيروسي

يعمل “المحرك الفيروسي” عن طريق جعل العملاء الحاليين يهتمون بتسويق الشركة. ينتشر الوعي بالمنتج بين العملاء المستهدفين من خلال الحديث الشفهي. هذا يمكن أن يوفر لك الكثير من نفقات التسويق، لذلك يجب أن تجعل من السهل على العملاء المشاركة في هذا النوع من التسويق الفيروسي قدر الإمكان.

أحد الأمثلة الشهيرة لمحرك النمو الفيروسي هو توقيع البريد الإلكتروني التلقائي من Hotmail: “ملاحظة. احصل على بريدك الإلكتروني المجاني على Hotmail.

ثالثاً: محرك مدفوع

يعمل “محرك مدفوع” من خلال الاستثمار في التسويق، على سبيل المثال من خلال الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت. وبالطبع، لا يكون هذا مستدامًا إلا إذا حقق العملاء الحاليون عائدات كافية لضمان أن تكون التكاليف لكل اكتساب مستخدم أقل من “القيمة الدائمة للمستخدم”.

بشكل عام، يمكنك إشراك جميع محركات النمو الثلاثة في نفس الوقت، ولكن من الحكمة في كثير من الأحيان التركيز على محرك واحد فقط في البداية حتى يتمكن من زيادة السرعة في أسرع وقت ممكن.

كما أن التركيز على محرك واحد للنمو يجعل من السهل تقييم نجاح الميزات الجديدة، إذا كانت تساعد محرك النمو على زيادة السرعة، فهي قيمة؛ إذا لم يكن كذلك، فإنهم يهدرون.

  • تجنب اعتماد مقاييس الغرور فلن تساعدك في العثور على أفضل نموذج عمل مستدام لشركتك

لا يمكن لأي شركة ناشئة إيجاد نموذج أعمال مستدام دون التوقف أحيانًا للحصول على الاتجاهات، وهذه الاتجاهات مستمدة من فحص المقاييس الصحيحة، لقياس ما إذا كنت قد حققت أي تقدم نحو أهدافك طويلة المدى، تحتاج إلى فحص البيانات التي جمعتها على طول الطريق.

لسوء الحظ، تستسلم العديد من الشركات المبتدئة لإغراء استخدام مقاييس الغرور، المقاييس الممتعة ولكن غير المفيدة أو حتى الضارة التي تجعل الشركة تبدو جيدة ولكنها لا تساعد في تقريبها من أهدافها.

تبحث الشركات الناشئة التي تعتمد على مقاييس الغرور بشكل فعال في المكافئ التجاري لمرآة التخسيس، مما يجعل من الصعب مواجهة المشاكل الفعلية وإصلاحها.

على سبيل المثال، قد يكون من الممتع الحصول على الكثير من اهتمام وسائل الإعلام وعشاق Facebook، ولكن لا ترتكب أبدًا خطأ في تفسير هذه الإشارات على أنها نجاح. إنهم لا يدفعون الفواتير، ويجب ألا تضيع طاقتك في محاولة التأثير على مثل هذه المقاييس التي لا معنى لها.

قد تكون مقاييس الغرور الأخرى هي ساعات العمل التي وضعتها بالفعل في المنتج أو عدد المعالم التي أنجزتها. يمكن لهذه الأرقام (ولكن ليس بالضرورة) أن تكون ذات صلة بنجاح شركتك الناشئة. وبالتالي، لا ينبغي أن يكون الهدف هو تكبيرها أبدًا. حتى إذا عمل شخص ما 100 ساعة أسبوعًا، فلا يزال من الممكن أن تضيع تلك الساعات على شيء لا فائدة منه من وجهة نظر النجاح على المدى الطويل.

لتحقيق النجاح، يجب عليك العثور على نموذج أعمال مستدام وتنمية قاعدة من العملاء الذين يستخدمون منتجك، ولا يمكنك فعل أي من ذلك إذا كنت قد ركزت على المقاييس الخاطئة.

أقراء أيضاً دليل الشركات الناشئة للوصول الى النجاح

  • تحديد وتحليل المقاييس الأساسية بشكل صحيح أمر مهم للغاية

يعد تحديد المقاييس المناسبة لتتبعها وتقييمها باستمرار أمر بالغ الأهمية لأي شركة ناشئة. فقط من خلال رؤية تحسين المقاييس، ستعرف أنك في طريقك نحو تحقيق هدفك على المدى البعيد في إيجاد نموذج أعمال مستدام.

تختلف المقاييس الأساسية الصحيحة من بدء التشغيل إلى بدء التشغيل، ولكن غالبًا ما تكون أشياء مثل الزيادات في عدد العملاء الذين يدفعون، ومتوسط مدة الجلسة لكل عميل، وعدد التوصيات التي تم إنشاؤها لكل ألف عميل على سبيل المثال.

يجب على كل شركة ناشئة أن تجد المقاييس الصحيحة الخاصة بها لإعطائها الاتجاه الصحيح وعرضًا واقعيًا لتقدمها.

عند تحليل البيانات، قد يكون من المفيد استخدام ما يسمى بـ “التحليل الجماعي”. بدلاً من مجرد النظر في كيفية نمو الإيرادات أو قاعدة المستخدمين بشكل عام، قارن كيفية تصرف العملاء الجدد مقارنة بالزبائن القدامى.

لنفترض أن أحد مقاييسك الأساسية هو “معدل التوصية”. لفهم كيفية تقدمه، يجب عليك فحص العوامل التالية، في المتوسط، كم مرة أوصى العملاء الذين اشتركوا قبل ستة أشهر بمنتجك لأصدقائهم ؟؛ ماذا عن العملاء الذين اشتركوا قبل أربعة أشهر ؟؛ قبل شهرين؟

من خلال مقارنة المجموعات النموذجية (في هذه الحالة، مجموعات المستخدمين الذين اشتركوا في أوقات مختلفة) و “معدلات التوصية” الخاصة بهم، يمكنك معرفة ما إذا كنت تتقدم نحو هدفك. فقط إذا كان المقياس يتحسن، فأنت تتقدم؛ وإلا، فأنت في حالة ركود.

الخلاصة:

الرسالة الأساسية في هذا المقال:

يجب أن تستخدم الشركات الناشئة نهجًا شبه علمي لاختبار افتراضاتها الأساسية ثم بناء نموذج عمل مستدام على الفرضيات التي تم التحقق منها. يجب عليهم تطوير النماذج الأولية للمنتج بسرعة ثم تحسينها بشكل مستمر من خلال جمع ملاحظات العملاء واتباع حلقات البناء-القياس-التعلم.

مقالات ذات صلة

زر الذهاب إلى الأعلى